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Title: Viabilidad financiera de una propuesta estratégica de ventas no convencional para cultivos de crisantemos del oriente antioqueño
Authors: Peláez Cock, Sebastián
Adviser: Calle Zapata, Vladimir
Keywords : Ventas
Trade Marketing
Crisantemos
Distribución
Mayoristas
Sales
Trade Marketing
Chrysanthemums
Distribution
Wholesalers
Issue Date: 2017
Publisher: Universidad EIA
Abstract: Durante los últimos años el modelo de ventas de los cultivos de crisantemos del oriente antioqueño que exportan a Estados Unidos ha permanecido intacto, carente de estrategias comerciales innovadoras y continúa siendo completamente transaccional. Si no se proponen estrategias comerciales innovadoras, los cultivos pueden estar desperdiciando grandes oportunidades de crecimiento y optimización de procesos productivos, por lo que resulta de suma importancia evaluar la viabilidad de propuestas estratégicas de ventas innovadoras para el sector. En el presente trabajo de grado se identificó el modelo de ventas actual de los cultivos de crisantemos del oriente antioqueño mediante entrevistas a profundidad con el presidente de la WFFSA y los directores comerciales de tres cultivos diferentes de la zona geográfica indicad. Además, se establecieron las principales características de las relaciones comerciales con sus clientes y los diferentes canales de distribución a los que tienen acceso. Con base en esto, se proponen 6 estrategias de ventas no convencionales para la industria, que luego se validan con los cultivos y con un distribuidor de flores colombianas ubicado en New Jersey, Estados Unidos, quien es cliente activo de varios cultivos de crisantemos del oriente antioqueño. Finalmente, se pudo determinar que las seis propuestas estratégicas de ventas no convencionales para el sector son viables financieramente después de proyectar los flujos de caja esperados de cada una y evaluar el valor presente neto de la inversión correspondiente.
Abstract (English): During the last few years, the sales model used by chrysanthemums exporters of eastern Antioquia has remained unchanged, lacking innovation in commercial strategies and continues to be completely transactional. If they don’t start proposing innovative commercial strategies, the growers of this variety of flowers from eastern Antioquia may be wasting great opportunities of sales growth and process optimization savings. Therefore, the proposal of non-conventional sales strategies becomes a priority for the industry mentioned. In this paper, the current sales model of chrysanthemums farms from eastern Antioquia was identified through in-depth interviews with the Wholesale Florist & Florist Supplier Association´s president, as well as the sales directors of three different chrysanthemums suppliers in the mentioned region. In addition, this paper characterizes the commercial relationships of the exporters mentioned and their clients in United States, as well as the different distribution channels they have access to. Parting from this, six sales strategies where proposed and later validated with the three producers interviewed, as well as one of their clients located in New Jersey. Finally, the financial viability of each strategic proposal was determined by calculating the net present value of the projected cash flows resulting from each investment, that where calculated based on the data provided by one chrysanthemum exporter located in Rionegro, Antioquia. During this process, all six proposals were found financially feasible.
Description: 46 páginas
URI: http://repository.eia.edu.co/handle/11190/1860
Citation: Peláez Cock, S. (2017) Viabilidad financiera de una propuesta estratégica de ventas no convencional para cultivos de crisantemos del oriente antioqueño (Trabajo de grado). Recuperado de: http://repository.eia.edu.co/handle/11190/1860
Autorization: openAccess
Location: ADMI/1095
Appears in Collections:Ingeniería Administrativa

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