Resumen en español

Durante los últimos años el modelo de ventas de los cultivos de crisantemos del oriente antioqueño que exportan a Estados Unidos ha permanecido intacto, carente de estrategias comerciales innovadoras y continúa siendo completamente transaccional. Si no se proponen estrategias comerciales innovadoras, los cultivos pueden estar desperdiciando grandes oportunidades de crecimiento y optimización de procesos productivos, por lo que resulta de suma importancia evaluar la viabilidad de propuestas estratégicas de ventas innovadoras para el sector. En el presente trabajo de grado se identificó el modelo de ventas actual de los cultivos de crisantemos del oriente antioqueño mediante entrevistas a profundidad con el presidente de la WFFSA y los directores comerciales de tres cultivos diferentes de la zona geográfica indicad. Además, se establecieron las principales características de las relaciones comerciales con sus clientes y los diferentes canales de distribución a los que tienen acceso. Con base en esto, se proponen 6 estrategias de ventas no convencionales para la industria, que luego se validan con los cultivos y con un distribuidor de flores colombianas ubicado en New Jersey, Estados Unidos, quien es cliente activo de varios cultivos de crisantemos del oriente antioqueño. Finalmente, se pudo determinar que las seis propuestas estratégicas de ventas no convencionales para el sector son viables financieramente después de proyectar los flujos de caja esperados de cada una y evaluar el valor presente neto de la inversión correspondiente.