Publicación: Plan de gestión del desempeño para equipos comerciales centrado en la evaluación y el acompañamiento
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Resumen en español
RESUMEN: la gestión efectiva del desempeño es esencial para alinear las acciones de los colaboradores con los objetivos estratégicos de una organización. A pesar de su importancia, los sistemas de evaluación del desempeño a menudo enfrentan desafíos y críticas. Este trabajo aborda específicamente la gestión del desempeño en equipos comerciales, proponiendo un plan estratégico que integra la evaluación del desempeño y el acompañamiento a los resultados. En el contexto empresarial actual, la gestión del desempeño se enfrenta a obstáculos que limitan su efectividad, especialmente en equipos comerciales. La crítica a los métodos de evaluación tradicionales y la necesidad de un enfoque más integral que incorpore el acompañamiento a los resultados son motivadores clave para este proyecto. La falta de alineación entre los sistemas de gestión del desempeño y las necesidades específicas de los equipos comerciales se presenta como un desafío central a abordar. Para resolver el problema planteado, se adopta una metodología mixta que combina entrevistas a responsables de gestión del desempeño, expertos y consultores, revisión de la literatura y encuestas a asesores comerciales. Esta aproximación permitirá una comprensión completa de los componentes esenciales, métodos de evaluación y variables críticas que afectan el desempeño de los equipos comerciales. La metodología mixta ofrece una visión integral, permitiendo un análisis profundo y contextualizado. El estudio identifica varios hallazgos clave. En primer lugar, se establece la importancia de considerar la gestión del desempeño como un proceso continuo de comunicación y desarrollo. La evolución de los métodos de evaluación, desde competencias hasta resultados tangibles, se destaca como un aspecto relevante para optimizar la evaluación en equipos comerciales. La identificación de variables críticas que inciden en los resultados de la evaluación del desempeño proporciona una base sólida para el diseño de estrategias efectivas. El plan estratégico propuesto incluye la implementación de un método de evaluación por competencias y resultados, adaptado a las características específicas de los equipos comerciales. Además, se destaca la necesidad de un plan de acompañamiento a los colaboradores, especialmente aquellos que presentan oportunidades de mejora en el cumplimiento de indicadores de desempeño. Este enfoque estratégico busca no solo evaluar el desempeño pasado, sino también mejorar continuamente las habilidades y resultados de los equipos comerciales.
Resumen en inglés
ABSTRACT: effective performance management is essential to align the actions of employees with an organization's strategic objectives. Despite its importance, performance appraisal systems often face challenges and criticisms. This paper specifically addresses performance management in commercial teams, proposing a strategic plan that integrates performance appraisal and results monitoring. In the current business context, performance management faces obstacles that limit its effectiveness, especially in commercial teams. Criticism of traditional appraisal methods and the need for a more holistic approach that incorporates results support are key motivators for this project. The lack of alignment between performance management systems and the specific needs of commercial teams is presented as a central challenge to be addressed. To solve this problem, a mixed methodology is adopted, combining interviews with performance management managers, experts and consultants, literature review and surveys of business advisors. This approach will allow a complete understanding of the essential components, assessment methods and critical variables that affect the performance of sales teams. The mixed methodology offers a comprehensive view, allowing for an in-depth and contextualized analysis. The study identifies several key findings. First, it establishes the importance of considering performance management as a continuous process of communication and development. The evolution of appraisal methods, from competencies to tangible results, is highlighted as a relevant aspect for optimizing appraisal in commercial teams. The identification of critical variables that affect performance evaluation results provides a solid basis for the design of effective strategies. The proposed strategic plan includes the implementation of an evaluation method based on competencies and results, adapted to the specific characteristics of the commercial teams. In addition, it highlights the need for a plan to accompany employees, especially those who present opportunities for improvement in the fulfillment of performance indicators. This strategic approach seeks not only to evaluate past performance, but also to continuously improve the skills and results of the commercial teams.