Resumen en español

RESUMEN: El presente trabajo pretende validar si existe una oportunidad en el mercado de materiales y servicios para el mantenimiento, partiendo de los esfuerzos que toma realizar los procesos de comercialización y compra que desarrollan en el día a día, los compradores y vendedores de las empresas que actúan en este mercado. El objetivo principal es validar la existencia de un mercado para Chameleon, un e-marketplace que acerca a vendedores y compradores, ofreciendo a través de sus atributos de valor la posibilidad de mejorar el desempeño de las ventas rentables de los primeros y los costos y tiempos de abastecimiento de los segundos. Se aplicaron dos instrumentos exploratorios (focus group y encuestas) en un grupo de personas que participan en el mercado en cuestión, con el fin de identificar sus principales objetivos, retos y las estrategias tecnológicas utilizadas como apoyo para su cumplimiento; asimismo con estas herramientas se pudieron establecer para ambas partes del proceso, los atributos de valor que debiera tener una plataforma. Mediante una segmentación del mercado utilizando el modelo TAM-SAM-SOM se estimó el tamaño de mercado, las geografías y empresas de interés para un lanzamiento inicial. Finalmente, mediante los criterios de agregación de valor, flujo continuo de personas y el crecimiento viral, se seleccionaron las estrategias de mercadeo más adecuadas y se diseñaron las actividades direccionadas al mercado objetivo. Se pudo establecer que sí existe una necesidad en el mercado donde una plataforma digital pueda tomar parte como intermediario. A su vez se identificaron los atributos de valor más importantes para las partes, entre ellos: contar con un sistema reputacional, la agilidad en el uso de la plataforma y todo el proceso de abastecimiento y el incrementar el alcance en el mercado. Se estimó que anualmente el tamaño del mercado accesible particularmente en las ciudades del Valle de Aburrá y sus alrededores es de 1,3 billones de pesos; el mercado disponible en Antioquia es de 14,3 billones de pesos y el mercado total en Colombia es de 79,5 billones de pesos. Por último, se establecieron las estrategias de mercadeo más adecuadas, donde la primera fue trabajar con una base de usuarios ya existente como la de los mismos vendedores y LinkedIn, la segunda que los vendedores se encarguen de llevar a los compradores a usar la plataforma y la tercera es que se microsegmente en un grupo usuarios que ya estén interactuando como los que transan materiales y servicios en las categorías de eléctricos y ferretería. Finalmente, el enfoque desarrollado durante este trabajo puede servir como modelo para iniciar los estudios de viabilidad de mercado de plataformas digitales que operen como e-marketplace, con el fin de establecer la existencia de un mercado y cómo llegar a las partes de forma que se les agregue valor, se mantenga un flujo continuo de usuarios y se promueva un crecimiento viral hacia el establecimiento de un ecosistema.