Publicación: Propuesta de una metodología de mercadeo y un modelo financiero para franquicias en Colombia
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Resumen en español
RESUMEN: Durante los años recientes Colombia ha experimentado un crecimiento importante en la inversión privada, tanto nacional como extranjera, debido en parte, muy probablemente, a la mejoría tangible en las condiciones de crecimiento económico y seguridad del País. El sector empresarial percibe, la conveniencia de crecer a ritmos sostenidos debido a la apertura de los mercados que se está implementando globalmente, para poder competir en términos favorables con las empresas que entren al país. Existen varios métodos para crecer dependiendo del tamaño de la compañía. Para empresas grandes se puede tener acceso al mercado de capitales tanto en la atracción de inversionistas, como de créditos. Para empresas como las PYMES, estas opciones no son viables por las condiciones que se exigen para ingresar al mercado de capitales, por lo tanto deben acudir a otras estrategias de crecimiento. Una de ellas es el sistema de franquicias, que permite que las PYMES puedan crecer de forma sostenida al replicar su modelo de negocio y transferirlo a terceros, que con su capital emprenden una nueva empresa que le aporta dineros a la PYME original y le facilitan oportunidades de expansión más ágiles. En la presente Trabajo de Grado se estructura, diseña y desarrolla una metodología de mercadeo y un modelo financiero para franquicias colombianas. En primer lugar, se desarrolla una metodología para analizar si la empresa es viable financieramente y cumple con los requisitos de franquiciabilidad. Para esto se diseñó un primer modelo, “Modelo Financiero para Franquicias Colombianas”, el cual es un modelo de valoración, donde se estima de forma coherente y justificable el crecimiento a largo plazo tanto de la empresa franquiciante, como de la unidad franquiciada. Además, se calcula el valor de la misma, es decir, el valor que el franquiciante debe cobrar por el canon de entrada, las regalías y el canon de publicidad. En segundo lugar, se explica paso a paso cómo se deben analizar las 4 Ps del mercadeo, adicionándole el servicio al cliente, desde el punto de vista del sistema de franquicias. Se enuncian los conceptos y aspectos que las PYMES deben tener en cuenta antes de empezar a franquiciar su modelo de negocio. Así mismo, se facilita la elaboración de un plan de expansión, la identificación del mejor franquiciado para cada compañía, la elección de la mejor estrategia para promocionar la franquicia y la forma de negociar, teniendo como ideal el principio del gana-gana y la mentalidad de largo plazo. Por último, se diseña un segundo modelo financiero, “Análisis de factibilidad para el franquiciado”, que determina el valor presente neto de los flujos futuros y el plazo de recuperación del capital invertido por posibles franquiciados, teniendo en cuenta tanto las variables dadas por el franquiciante, como las propias de cada inversionista. Los dos (2) modelos financieros ayudan tanto al potencial franquiciado como al franquiciante a tomar sus decisiones de acuerdo a unas variables tanto inherentes a las características de cada uno de ellos como a las del mercado. Del mismo modo, el uso de los modelos ayuda a que la negociación sea más profesional basado en criterios objetivos que justifican las posiciones de cada una de las partes.
Resumen en inglés
ABSTRACT: During the last years, Colombia has experienced a significant growth in private investment, internal and external, probably due to the tangible improvement in the economic growth conditions and the high levels of security the country is presenting. As the enterprise sector perceives now, the convenience to maintain a sustained growth is too important due to the opening of the markets that is presenting worldwide, in order to be prepared for the entrance of the big companies to the country. There are several methods for growing, depending on the size of the company. For bigger companies one option is the stock market, in the way they can attract resources from investors. Other option is leverage from the banks. For smaller companies like PYMES, those options are not feasible because of the high requirements of the capital market agents. For that reason they must find other ways to grow. One of the options is the franchise system. It allows the PYMES to grow in a sustained way, by the replication of its business model and transferring it to others, who have enough capital to create a new company that transfer a portion of the profits to the original company. Therefore, in this thesis, it has structured, designed and developed a marketing strategy and a finance model for Colombian franchise. On first place, it is developed a methodology in which a company is studied in terms of financial liability and achievement of requirements in order to be franchise. The first model “Modelo Financiero para Franquicias Colombianas” is a valuation model, where the long term growth of the franchisor company and the franchisor unit is estimated on a coherent and justifiable basis. It also is calculated the value of the main variables that the franchisor requires as the entrance fee, royalties and advertising fee. On second place, it is explained step by step how the 4 Ps of marketing should be analyzed, adding the costumer service from a point of view of the franchise system. Otherwise it includes concepts and aspects that PYMES should bring in consideration before they started to franchise their business model. On the same way, a methodology was presented in order to learn and identify which is the best franchisee for each company. It also presents how to negotiate with him, considering the principle of two-way benefit on a long term mentality. On third place and last, a second financial model is designed, “Análisis de factibilidad para el franquiciado”, where the net present value of the future cash flows and the return of invested capital for possible franchisees will be calculated. Those calculations are possible through the knowledge of aspects given by the franchisor and the investor. Those financial models will help as much as the potential franchisee and franchisor to make decisions according to some internal and external aspects. The use of the models will also make the negotiation more professional based on objective criteria that justify each side position.