Resumen en español

La empresa Importaciones Arbentur S.A.S es una empresa familiar creada en el año 2011 en la ciudad de Medellín. Esta compañía se dedica a la importación de dulces, bebidas no alcohólicas y productos de rancho para su posterior distribución a mayoristas en el área metropolitana de Antioquia, Envigado y algunas ciudades intermedias del país. Esta compañía es una pequeña empresa y no cuenta con una estructuración clara en muchos de sus procesos. Principalmente en el área comercial se hace necesaria la estructuración de estrategias que permitan enfrentarse a un mercado muy saturado, que es fuertemente golpeado por el contrabando y en donde el factor determinante para efectuar una compra es el precio. Bajo este planteamiento, los autores del presente trabajo de grado, por medio de un estudio del ambiente general, competitivo e interno de la compañía y una investigación del mercado donde este opera utilizando diferentes técnicas de investigación, plantean un modelo comercial con propuestas de acción para la empresa, claramente estructuradas, que les permita enfrentarse de una manera más eficaz al mercado y que generen mayor valor para sus clientes. Este modelo va en sintonía con las características encontradas y con las capacidades y procesos de la compañía para que realmente pueda ser viable y aplicado por ésta