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Title: Caracterización de los tipos de clientes según su comportamiento en el proceso de compra de computadores portátiles en los estratos 3 y 4 de Bello
Authors: Galindo Arango, Julio
Echeverry Correa, Daniel
Adviser: Restrepo Ayala, Camilo
Keywords : Clientes
Computadores portátiles
Comportamiento del consumidor
Bello (Antioquia, Colombia)
Issue Date: 2014
Publisher: Universidad EIA
Abstract: Partiendo de la importancia que han venido ganando los clientes, su manera de pensar y su forma de comportarse al momento de adquirir un bien o servicio, las empresas de hoy en día se han visto en la obligación de adaptar su organización en función de éstos para así perdurar en el mercado; es por esto que han surgido nuevas teorías tales como: la Teoría de la Cultura del Consumidor (CCT, por sus siglas en inglés, Consumer Culture Theory) y Consumer Insights, entre otras, que buscan principalmente conocer a profundidad las verdaderas razones de las decisiones de compra que tiene el consumidor. Por otro lado aunque no se contó con la información necesaria para saber en qué estado se encuentra el municipio de Bello, debido a que no se han hecho estudios previos acerca de la compra y/o venta de computadores portátiles, es posible que el comercio en este sector se incremente a causa de la entrada de nuevos habitantes por el crecimiento y los beneficios que ha mostrado el municipio tales como el aire más limpio y vías de acceso fácil a Bello y a Medellín, tal como se evidencia en el artículo “Un proyecto urbanístico subirá el estrato de Bello, Antioquia” publicado en el periódico El Tiempo el 20 de enero de 2012, por ende los comerciantes del mismo se deberán preparar para saber afrontarlo y aprovecharlo de la mejor manera. Este proyecto, que consistió en caracterizar los tipos de clientes que existen en el municipio de Bello, en los estratos 3 y 4, según su comportamiento en el proceso de compra de computadores portátiles, se realizó con el fin de facilitarles a los empresarios que se dedican a la venta de estos bienes, una herramienta útil para enfocar el direccionamiento que deben tener sus estrategias de mercadeo y ventas según el perfil que tenga el cliente. Para la realización de este proyecto se llevaron a cabo una serie de actividades. Como primera medida se hicieron 20 observaciones en diferentes locales del municipio de Bello para determinar de cierta forma cómo es el proceso de compra de un computador portátil de los diferentes clientes en estos locales. Después del ejercicio de observación y de la información obtenida en el posterior análisis del mismo, se estructuraron 100 encuestas para que el público objetivo las desarrollara. La mezcla de ambas técnicas permitió determinar tanto los patrones como los perfiles de compra de los clientes clasificados por edad, estado civil, grupo de estudio y grupo de trabajo al que pertenece y el sexo, entendiendo que un patrón de compra es “el cómo compra la persona un computador portátil” y el perfil son “las características y/o comportamientos de la persona en el momento de comprar el computador”. Ya teniendo tanto los patrones como los perfiles de compra, se realizó una segmentación conformada por 3 grupos nombrados así: “Los Profesionales”, “Los Gomosos” y “Los Fashionistas” y a cada grupo se le definieron sus rasgos más importantes. Como producto final, se obtuvo una ruta de ventas que le indica a los vendedores de este producto que normalmente interactúan con el tipo de público ya mencionado, la forma y el camino para abordar a cada uno de los clientes según el grupo o segmento al que pertenecen. Esta ruta sirve como una herramienta complementaria de ayuda para los vendedores, por lo que la aplicación exclusiva de ésta sin la incorporación de otras técnicas y/o sin tener en cuenta que se debe ser flexible en la aplicación de la misma debido a la heterogeneidad de los procesos de venta, puede generar un resultado no esperado. El objetivo de esta es focalizar un poco más a los vendedores según el tipo de cliente que estén atendiendo para poder llevar a cabo la venta de una manera más fluida y amigable tanto para el cliente como para el vendedor.
Abstract (English): Starting from the importance which have been gaining customers, their thinking and their behavior when purchasing a good or service, companies today have been forced to adapt its organization based on them to survive in the market; this is why the emergence of new theories such as the Theory of Consumer Culture (CCT acronym, Consumer Culture Theory) and Consumer Insights, among others, seeking primarily to deeply know the real reasons of the consumer purchasing decisions. Moreover although it did not counted with the information necessary to know in what state is the town of Bello, because there are not previous studies about the selling and/or buying of laptops in the town, it is possible that the trade in this sector increases because of the influx of new residents for the growth and the benefits shown by the municipality such as cleaner air and easy access routes to Medellin and Bello, according to the article “Un proyecto urbanístico subirá el estrato de Bello, Antioquia” publicated in El Tiempo Newspaper the January 20th, 2012, therefore traders of the sector should prepare to face it and take advantage of that situation in the best way. This project that was made to characterize the types of clients that exist in the municipality of Bello, in strata 3 and 4, according to their behavior in the process of buying laptops, was performed in order to provide for businesspeople engaged in the sale of these goods, a useful tool to focus the addressing required of their marketing and sales strategies according to the client profile. For the realization of this project was necessary run a series of activities. As a first step 20 observations were made at different laptops shops in the municipality of Bello to determine, how the process of buying a laptop for different customers in these places is. After the exercise of observation and the information obtained in the subsequent analysis of the same, 100 surveys were structured and then, the target audience developed them. The mixture of both techniques allowed determine both the buying patterns and buying profiles of the customers classified by age, marital status, study and working group of the person and sex, meaning that a buying pattern is "how the person buy a laptop"and a buying profile are "characteristics and / or behaviors of the person at the time of buying the computer". Now having both buying patterns and profiles, a segmentation was made, conformed by 3 groups named in this way: “Los Profesionales”, “Los Gomosos” y “Los Fashionistas” and for each group the most important features were defined. As a final product, a sales route was obtained, it tells marketers of this product that normally interact with the type of audience already mentioned, the shape and the way to address each customer according to the group or segment they belong. This route serves as a complementary tool to assist sellers, so the exclusive application of this without the incorporation of other techniques and / or disregarding that the sellers must be flexible in applying this one due to the heterogeneity of sales processes, can generate an unexpected result. The purpose of this route is to focus a little more the vendors according to the customer type they are attending, to reach a more fluid and friendly sale for both, the customer and seller.
Description: 133 páginas
URI: http://repository.eia.edu.co/handle/11190/1676
Citation: Galindo Arango, J. y Echeverry Correa, D. (2014) Caracterización de los tipos de clientes según su comportamiento en el proceso de compra de computadores portátiles en los estratos 3 y 4 de Bello. (Trabajo de grado). Recuperado: http://repository.eia.edu.co/handle/11190/1676
Autorization: openAccess
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