Especialización en Gerencia de Mercados Globales

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Examinando Especialización en Gerencia de Mercados Globales por Autor "Londoño Sierra, Alejandro"

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    PublicaciónAcceso abierto
    Estrategias de mercadeo a partir del comportamiento del consumidor industrial con procesos de calentamiento en Perú, Chile y Colombia
    (Universidad EIA, 2010) Londoño Sierra, Alejandro; Zea Trujillo, Cathalina María; Márquez Godoy, Jose Ignacio
    El estudio realizado trata sobre el comportamiento del consumidor industrial y las estrategias que se pueden aplicar de acuerdo a su cultura organizacional, procesos de compra y los factores organizacionales para la toma de decisiones. El término comportamiento del consumidor se define como el comportamiento que los consumidores muestran al buscar, comprar, utilizar, evaluar y desechar los productos y servicios que, consideran, van a satisfacer sus necesidades. El comportamiento del consumidor industrial difiere del comprador familiar o individual en varios aspectos, existen roles más especializados, los procesos de compra deben seguir un procedimiento definido por la empresa, la rendición de cuentas es bastante seria y las necesidades son mucho más complejas. Para ésta investigación se realizó una recopilación de información de diferentes autores que han tratado el tema del comportamiento del consumidor industrial, los procesos de compra, toma de decisiones y sistemas de contratación. Luego se realizó un análisis cualitativo, enfocado en el mercado latinoamericano, especialmente los países Colombia, Perú y Chile, por medio de dos entrevistas en profundidad en cada país seleccionado con el fin de tener opiniones de personas expertas en el tema de compras industriales, con las cuales se realizó un recorrido por el sistema de contratación que normalmente se utiliza en esos países y de ésta manera hacer un comparativo con la teoría investigada anteriormente. En las compras industriales el proceso se inicia por una necesidad de un usuario, este usuario puede ser el área de producción, mantenimiento, proyectos o investigación y desarrollo, la necesidad se convierte en solicitud o requerimiento que es enviada al área de compras, ésta área evalúa la necesidad, solicita las cotizaciones, selecciona al proveedor y finalmente realiza la compra. Este es el procedimiento estándar que utilizan la gran mayoría de las empresas, sin embargo puede tener algunas variantes de acuerdo al tipo de compra y al monto de dicha compra. Tener claro el proceso de compra de los consumidores industriales es muy importante, pero finalmente lo que se logró obtener en la investigación son los factores que influyen en esa decisión final de compra y las estrategias que debe realizar el proveedor para que sea escogido por un cliente.