Especialización en Gerencia de Mercados Globales
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Examinando Especialización en Gerencia de Mercados Globales por Autor "Hernández R., Zoraida"
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Publicación Acceso abierto Características del consumidor colombiano de productos para el hogar a través de la venta directa persona a persona.(Universidad EIA, 2010) Hernández R., Zoraida; Ríos V., ClaraEntendiendo la venta directa como la comercialización de bienes de consumo y servicios directamente a los consumidores, mediante el contacto comercial de un vendedor independiente, y teniendo en cuenta que este canal de venta hoy se ha convertido en un método alternativo para comercializar una gran variedad de productos, entre ellos productos de hogar, se realiza este estudio para entender el tipo de consumidor que compra este tipo de productos a través de este canal. Para el desarrollo de este estudio, fue necesario identificar necesidades y características comunes de este consumidor e identificar sus gustos y preferencias. Así que para tener un acercamiento a sus características se realizó una segmentación geográfica (la ciudad de Medellín), se realizó una segmentación demográfica y socio-cultural usando como técnica cuantitativa encuestas en esta ciudad y usando este mismo método se realizó una segmentación psicológica que permitió comprender el comportamiento individual que influye en el consumo, analizados desde los conceptos psicológicos de “motivaciones” y “aprendizaje”. Se entiende por “motivaciones” a la fuerza interior de los individuos que los impulsa a la compra y el “aprendizaje” como el proceso mediante el cual los individuos adquieren los conocimientos y la experiencia en cuanto a consumo. Para identificar los tipos de usuarios de estos productos en este canal se analizó a los consumidores desde la segmentación relacionada con el uso, que los distingue entre usuarios intensos, medianos, ligeros y no usuarios de un producto, servicio o marca. Como complemento a la técnica cuantitativa, se realizaron sesiones de grupo, en las cuales se entrevistaron a los participantes juntos en un mismo momento y lugar, para que estos expresaran sus opiniones sobre el tema en cuestión. Ambos métodos permitieron tener una aproximación a la frecuencia de compra de este consumidor y la relación que puede existir entre la fidelidad por una marca o catálogo. Como resultado se define el perfil de este consumidor como mujeres entre 25 y 34 años, casadas o solteras, de estrato 3, profesionales y bachilleres con un trabajo formal. También son amas de casa. La fuerza impulsora de estos consumidores son las necesidades de seguridad, tales como, tranquilidad, orden, estabilidad, rutina y familiaridad. Son usuarios medianos y usuarios ligeros que no compran en periodos de tiempo cortos sino que compran ocasionalmente. Estos consumidores necesitan que los catálogos de venta expliquen claramente los beneficios de los productos para poder arriesgarse a comprar por este canal, y quieren productos con calidad, innovación y reconocimiento. Solo obteniendo esto, podrán llegar a tener preferencia por una marca. Son consumidores no leales e innovadores, que están guiados totalmente por motivos racionales a la hora de comprar productos para el hogar. Valoran la posibilidad de comprar sin desplazarse y las facilidades de pago. El aprendizaje y la acumulación de experiencias positivas o negativas son vitales para evaluar los beneficios de los productos y del canal, y para posteriormente realizar una recompra.