Repositorio Institucional Universidad Eia

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Manual de ventas: herramienta eficaz en la capacitación de los vendedores. Caso: sector alimenticio – golosinas
(Universidad EIA, 2008) González García, Diana Carolina; Restrepo Zambrano, Angela Mería
RESUMEN: Ante la creciente competencia de las empresas dedicadas a la venta de golosinas y al auge del canal tradicional como medio de distribución de sus productos, surge en estas empresas la necesidad de buscar herramientas útiles y prácticas que les permitan direccionar su fuerza de ventas hacia el logro de estrategias comerciales que hagan frente a este fenómeno y permitan el posicionamiento de sus productos en la mente del consumidor. En la actualidad, la formación del equipo comercial de las empresas líderes en este sector, obedece a necesidades específicas y está enfocado en la estrategia organizacional, dejando a un lado aspectos básicos de capacitación que hacen parte de la formación integral de los vendedores como el proceso de ventas, tipos de clientes, tipos de negocio, entre otros. Por esto, se presenta el Manual de Ventas como una herramienta útil y práctica para la capacitación de la fuerza de ventas, con una propuesta de siete capítulos que permiten su elaboración. Para este fin, se resalta la importancia de hacer un Manual didáctico, creativo e ilustrativo, redactado en términos sencillos y que contenga un lenguaje comprensible según el nivel de escolaridad que tenga la fuerza de ventas a quien vaya dirigido.