Examinando por Autor "Polo Otero, Cecilia María"

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    PublicaciónAcceso abierto
    Diseño del área de Trade Marketing para una empresa del sector productor y comercializador. Caso: Locería Colombiana S.A.
    (Universidad EIA, 2010) Jaramillo Ramírez, María Paulina; Polo Otero, Cecilia María
    RESUMEN: Dentro del contexto de tendencias en el mercadeo, cada vez más integradoras, y una necesidad por parte de los fabricantes y distribuidores de encontrar propuestas innovadoras para entregar valor al consumidor, aparece el término Trade Marketing. El Trade Marketing, nacido del Efficient Consumer Response (ECR) o respuesta eficiente al consumidor, pretende crear un lazo más estrecho en las relaciones con el distribuidor para trabajar conjuntamente por una mayor rotación en el punto de venta y, se espera que por ende, una mayor satisfacción al consumidor. Para lograr lo propuesto anteriormente, se requiere de un trabajo conjunto entre las áreas involucradas en el proceso comercial, que para el caso específico de LOCERÍA COLOMBIANA S.A., serían las áreas de Mercadeo y Ventas. El planteamiento de hacer uso del Trade Marketing en esta empresa, nace de un inconformismo por el resultado de algunas actividades llevadas a cabo en el punto de venta, cuyos problemas de ejecución fueron atribuidos a la falta de un canal fluido de comunicación entre las dos áreas, a un ente regulador encargado de la ejecución en el punto de venta y a la medición de resultados de los mismos. Tomando como base estas premisas, se inicia un proceso de construcción del área de Trade Marketing para LOCERÍA COLOMBIANA S.A., con la intención de regular el proceso de ejecución de actividades o eventos promocionales; asignar tareas por responsable para evitar falencias en éste, determinación de indicadores de ejecución para medir su efectividad y la necesidad de reformularlo o la posibilidad de replicarlo para segmentos similares, además de monitorear la eficiencia y la eficacia de cada uno de éstos. Haciendo uso de herramientas como Benchmarking con empresas que se sabe previamente que hacen uso del Trade Marketing, Focus Groups con los implicados en el proceso y entrevistas a expertos en el tema, se determinarán las necesidades básicas para este caso en particular, se establecerá una escala de prioridades y con base en ésto, se diseñará un esquema de implementación del área de Trade Marketing para la empresa, complementado con la presentación del perfil esperado para la persona que se hará cargo del área, sus indicadores de gestión y la presentación final que se llevará a la Gerencia General para su aprobación final.
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    PublicaciónAcceso abierto
    Mejoramiento en la gestión del costo de servir
    (Universidad EIA, 2009) Correa Navarro, Carolina; Polo Otero, Cecilia María
    This project takes cost to serve (cost of serving a particular customer, segment, product or channel) for a manufacturing company and realizes a process of improving its management based on a project management tool called " Work-Out". This tool seeks to bring together people working in the various key processes, through a brainstorming session, and make quick and effective decisions. This procedure establishes the areas of greatest impact on the cost to serve (mercaderistas, returns, travel expenses, costs of office and discounts), as well as the goals and action plans for improving each one.
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    PublicaciónAcceso abierto
    Mejoramiento en la gestión del costo de servir
    (Universidad EIA, 2009) Correa Navarro, Carolina; Polo Otero, Cecilia María; Vajillas Corona, Black Belt
    RESUMEN: En el presente proyecto se toma la administración del costo de servir (costo de atender un determinado cliente, segmento, producto o canal) de una empresa manufacturera, y se realiza un proceso de mejoramiento de su gestión basado en la herramienta de gerencia de proyectos “Work-Out”. Dicha herramienta de trabajo busca reunir las personas claves en los diferentes procesos, logrando, por medio de una lluvia de ideas, el aporte de todos, y la toma de decisiones rápidas y efectivas. Con dicho procedimiento se establecen los rubros de mayor impacto en el costo de servir (Mercaderistas, Devoluciones, Gastos de Viaje, Gastos de Oficinas y Descuentos), así como los objetivos y planes de acción para el mejoramiento de cada uno de ellos. En el rubro de las Mercaderistas se deciden realizar recortes de empleados así como búsquedas de sinergias a través de compartir el personal con empresas relacionadas (no competencia). En el rubro de Descuentos, se decide reducir algunas de las deducciones. Para los gastos de viaje se decide establecer topes máximos para cada ejecutivo de acuerdo con su presupuesto de ventas. Finalmente, en lo referente a los gastos de oficinas se decide cerrar tres de ellas en el país, trasladando el trabajo a los hogares de los empleados. Después de implementados los anteriores planes de acción, se logran ahorros de $ 446,453,950 para la compañía.