Examinando por Autor "Henao Restrepo, María Alejandra"
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Publicación Acceso abierto Plan de gestión del desempeño para equipos comerciales centrado en la evaluación y el acompañamiento(Universidad EIA, 2023) Henao Restrepo, María Alejandra; Cortés Pérez, Hernan DaríoRESUMEN: la gestión efectiva del desempeño es esencial para alinear las acciones de los colaboradores con los objetivos estratégicos de una organización. A pesar de su importancia, los sistemas de evaluación del desempeño a menudo enfrentan desafíos y críticas. Este trabajo aborda específicamente la gestión del desempeño en equipos comerciales, proponiendo un plan estratégico que integra la evaluación del desempeño y el acompañamiento a los resultados. En el contexto empresarial actual, la gestión del desempeño se enfrenta a obstáculos que limitan su efectividad, especialmente en equipos comerciales. La crítica a los métodos de evaluación tradicionales y la necesidad de un enfoque más integral que incorpore el acompañamiento a los resultados son motivadores clave para este proyecto. La falta de alineación entre los sistemas de gestión del desempeño y las necesidades específicas de los equipos comerciales se presenta como un desafío central a abordar. Para resolver el problema planteado, se adopta una metodología mixta que combina entrevistas a responsables de gestión del desempeño, expertos y consultores, revisión de la literatura y encuestas a asesores comerciales. Esta aproximación permitirá una comprensión completa de los componentes esenciales, métodos de evaluación y variables críticas que afectan el desempeño de los equipos comerciales. La metodología mixta ofrece una visión integral, permitiendo un análisis profundo y contextualizado. El estudio identifica varios hallazgos clave. En primer lugar, se establece la importancia de considerar la gestión del desempeño como un proceso continuo de comunicación y desarrollo. La evolución de los métodos de evaluación, desde competencias hasta resultados tangibles, se destaca como un aspecto relevante para optimizar la evaluación en equipos comerciales. La identificación de variables críticas que inciden en los resultados de la evaluación del desempeño proporciona una base sólida para el diseño de estrategias efectivas. El plan estratégico propuesto incluye la implementación de un método de evaluación por competencias y resultados, adaptado a las características específicas de los equipos comerciales. Además, se destaca la necesidad de un plan de acompañamiento a los colaboradores, especialmente aquellos que presentan oportunidades de mejora en el cumplimiento de indicadores de desempeño. Este enfoque estratégico busca no solo evaluar el desempeño pasado, sino también mejorar continuamente las habilidades y resultados de los equipos comerciales.