Examinando por Autor "Escobar Gómez, Paúl"

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    PublicaciónAcceso abierto
    Introducción de la línea arquitectónica, como "arma fundamental" para revolucionar el mercado colombiano de pinturas por parte de Colpisa Motriz
    (Universidad EIA, 2005) Arango Rueda, Carlos Mario; Escobar Gómez, Paúl
    RESUMEN: La investigación que se realizó nace de la necesidad contemplada por Colpisa Motriz en éstos tiempos de globalización por cuanto para poder aumentar las utilidades y trascender en el mercado, era imprescindible incluir en el portafolio de productos, una línea que llegara de manera directa a los hogares Colombianos, le hiciera frente a la competencia que se plantea con las empresas del medio y complemente el papel que viene desempeñando la línea automotriz de manera exitosa. La inclusión de la línea arquitectónica significa un paso ambicioso en la captación y revolución del mercado y en un planteamiento estratégico totalmente diferente en la estructura de la empresa y satisfacción de la demanda. Para tal efecto, se hizo un importante estudio de mercado con el fin de determinar el posicionamiento en el que se encuentra Colpisa Motriz, sus objetivos comerciales, ambientales y de calidad y las variables que inciden en el comportamiento y manejo de los clientes. Un aspecto que se debe destacar es el análisis de la experiencia y el apalancamiento que poseen las empresas ya establecidas en el medio (competidores), pues no sólo se determinó las estrategias y la dimensión de la competencia como tal, sino que se extractaron ideas muy aproximadas acerca del inventario y los productos que presentan alta rotación en la demanda Colombiana y los factores sociales, políticos y económicos que incurren en la decisión de compra de cada persona. El trabajo de investigación presenta un estudio de factibilidad en donde se detalla cada uno de los escenarios en los que se puede desarrollar la línea arquitectónica y los esquemas que se deben adoptar para obtener un mejor rendimiento. Para lograr lo anterior, se realizaron diferentes reuniones con la parte directiva de Colpisa Motriz, en cabeza de Luis G. Aristizabal, en donde se práctico una "radiografía" interna de Colpisa Motriz y se abordaron los diferentes temas que garantizarán la mejor elección de la alternativa a seguir. Las charlas con Juan A. Gómez, así como su colaboración en la consecución de información, fue un aporte importantísimo por cuanto el enfoque del negocio, por parte del canal de distribución, también quedó plasmado en la investigación. La consulta exhaustiva en cada una de las páginas de Internet que hacen alusión a alguno de los temas objeto de estudio, los libros y revistas escogidos, y un intercambio permanente de información con la Universidad de los Andes, permitieron alcanzar las metas propuestas. Por último, el valor agregado y los resultados obtenidos a través del desarrollo y los objetivos propuestos, fue el de establecer la situación que presenta actualmente el mercado arquitectónico, tanto a nivel nacional como internacional (Suramérica), con el fin de conformar el portafolio de productos que se traerían a Colombia. Se realizaron paralelos gracias al profundo estudio de la competencia y ha otros sectores económicos del país, se formó la nueva estructura de la organización que debe entrar en acción a partir de que la línea arquitectónica sea insertada en el mercado así como los presupuestos que serán destinados. También quedó definido el manejo de cartera que se va a tener con cada uno de los clientes, los márgenes de cada producto y los plazos de pago con el objetivo de señalar políticas y esquema de ventas lo suficientemente claros para no dar lugar a equivocadas interpretaciones. Uno de los resultados fundamentales alcanzados, fue el de concienciar a Colpisa Motriz en las estrategias que debe adoptar en caso de que la línea arquitectónica se despliegue bajo un panorama oscuro, normal o con condiciones muy favorables. Se presentan cifras y porcentajes específicos que conllevan a que el negocio ostente un buen comportamiento.