Publicación: El proceso de negociación en compañías de consumo masivo en Colombia, en entornos vuca. Caso Covid-19
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RESUMEN: Las compañías proveedoras de elementos de consumo masivo en Colombia, deben llevar a cabo negociaciones constantemente. Sin embargo, el proceso de negociación no debe ser concebido como un estándar que se ejecuta incontables veces. Por el contrario, es fundamental tener en cuenta el contexto, pues las situaciones que se viven a nivel social y económico al momento de llevar a cabo una negociación tienen un impacto considerable sobre la misma. De hecho, en una investigación sobre los efectos del contexto, el proceso y la estructura de las negociaciones de crisis, se sugiere que es improbable cerrar negociaciones en crisis complejas y de alto riesgo (Butler, 2019). Por otro lado, el mundo se encuentra experimentando grandes cambios, que en el momento se enfocan en la pandemia, pero considerando la incertidumbre en la que se vive, en poco tiempo podría tratarse de algo más. Es por esto, por lo que este trabajo busca tomar como caso de estudio la situación vivida con el Covid-19 para plantear una metodología de negociación efectiva, aplicable en entornos volátiles, inciertos, complejos y ambiguos (VUCA) en Colombia. Para ello, fueron consultados en diversas fuentes bibliográficas, las metodologías de negociación existentes y los efectos que ha causado la pandemia. Posteriormente, se analizaron ambos resultados y se determinó un proceso de negociación optimizado a partir de los elementos claves de las diversas propuestas de autores y se identificaron los efectos que podrían tener impactos más relevantes sobre los resultados de la negociación. A partir de esto, se desarrolló una encuesta que fue validada por tres (3) expertos y, posteriormente, implementada en 37 sujetos, pertenecientes La Cámara de la Industria de Alimentos y La Cámara de la Industria de Bebidas de la ANDI, con el fin de determinar si la información obtenida desde la teoría, era aplicable a la realidad. Finalmente, a partir de los resultados, se propuso una metodología de negociación efectiva. El último punto mencionado, corresponde al resultado más relevante de la investigación pues, en primer lugar, mediante ayudas gráficas, se presentó un paso a paso del proceso ideal con sugerencias a tener en cuenta para facilitar la negociación en entornos VUCA. Pero, adicionalmente, en el cuerpo del trabajo se profundizó en el comprender el motivo por el cual es importante usar esa guía.
Resumen en inglés
ABSTRACT:The companies that supply mass consumer goods in Colombia must constantly carry out negotiations. However, the negotiation process should not be conceived as a standard that is run countless times. On the contrary, it is essential to take into account the context, since the situations that are experienced at a social and economic level at the time of carrying out a negotiation have a considerable impact on it. In fact, research on the effects of the context, process and structure of crisis negotiations suggests that it is unlikely to close negotiations in complex and high-risk crises (Butler, 2019). Additionally, the world is experiencing great changes, which at the moment are focused on the pandemic, but considering the uncertainty in which we live, in a short time it could be something else. This is why this degree work seeks to take as a case study the situation experienced with Covid-19 to propose an effective negotiation methodology, applicable in volatile, uncertain, complex and ambiguous environments (VUCA) in Colombia. For this, the existing negotiation methodologies and the effects caused by the pandemic were consulted in various bibliographic sources. Subsequently, both results were analyzed and an optimized negotiation process was determined based on the key elements of the various authors' proposals and the effects that could have more relevant impacts on the negotiation results were identified. Based on this, a survey was developed and validated by three (3) experts and, subsequently, implemented in 37 subjects, belonging to the Chamber of the Food Industry and the Chamber of the Beverage Industry of ANDI, in order to determine if the information obtained from the theory was applicable to reality. Finally, based on the results, an effective negotiation methodology was proposed. The last point mentioned corresponds to the most relevant result of the research since, firstly, by means of graphic aids, a step-by-step of the ideal process was presented with suggestions to take into account to facilitate negotiation in VUCA environments. But, additionally, the body of the work deepened in understanding the reason why it is important to use this guide